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【事例紹介】稼働率32%をサブリース!?効果的なリーシングとリニューアル工事

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今回の不動産事例紹介は千代田区永田町にオフィスを構える株式会社リオ・ホールディングス様にお話をお伺いさせていただきました。リオ・ホールディングスは不動産を中心とした資産コンサルティング、及びそれに付随するプロパティマネジメントやリーシング・売買仲介業務、その他グループ内の弁護士や税理士等の専門家とタッグを組んでの法務・税務に関するサポート等をワンストップで行っています。

株式会社リオ・ホールディングスの関連会社の株式会社リオ・ソリューションで住宅物件のテナントリーシングを担当されている嘉野様に取材をさせていただき、「大型ファミリーマンション物件のサブリース事例」について取材させていただいています。

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3分の2が空室!?稼働率32%からのリーシングスタート

株式会社リオ・ホールディングス(以下、リオ)はリーシングやテナントの管理を行う業務委託契約での物件管理だけでなく、物件のサブリース(家賃保証)形態での不動産管理も行っています。今回紹介する物件(以下、Gマンション)はリオがオーナー様から物件を一括で借り上げて管理しているサブリース物件です。

Gマンションは埼玉県にある55戸程度のファミリー向けマンションで、リオがサブリースを開始した時の稼働率が32%程度と物件の3分の2が空室という状況でした。
ファミリー向け物件で3分の1しか入居者がいないという状況は、物件自体に活気がなく、どこか閑散とした印象を与えてしまい、それがリーシングにも影響しているような状況でした。

そういった状況ということもあり、近隣の不動産業者もGマンションに良い印象をもっておらず、リーシング開始前のヒアリング結果では、周辺の引っ越し需要の少なさも含め大きな苦戦が予想されるだろうという見方が多くを占めていました。しかし、このようなヒアリング結果や物件の稼働状況であってもリオがサブリースを行うと決断したのには、物件に手を加えて適切なリーシング活動をすれば稼働率を向上させることはできるという裏付けからでした。

リーシングスタート

Gマンションのサブリースの実行に伴い、リーシング担当もそれに平行した形でグループ内のメンバーと連携をとって準備を行っていました。

  • 情報の整理
  • リーシング戦略の立案
  • リニューアル工事

情報の整理

まず、Gマンションについての「強みやアピールポイント」や「近隣物件の募集情報」「物件需要の傾向」などの情報を集め、それを整理していきます。それらの情報から、Gマンションのエリアでは「ペットの飼育」と「駐車場の確保」の2点が物件の入居者誘致に大きなポイントを占めている要素だと仮説を立てました。

もともと、Gマンションはペットを飼育することができる物件であったのにもかかわらずその情報を大きく公開していませんでした。また、周囲の競合となる物件についても、ペットを飼育できる物件は多く、「ペット飼育可」についてはそれらの物件と並んでいくためには確実に周知させていくべき情報でした。

また、Gマンションのエリア特性上「駐車場の確保」は必要不可欠なポイントでした。ほとんどの入居者が車を持っている状況であり、なかには1世帯2台利用している世帯もあったため、常にGマンションの駐車場の状況や近隣に紹介できる駐車場はどこかという情報が必要となっていました。

リーシング戦略の立案

物件の3分の2が空室であるため、最初の賃料条件設定が非常に重要です。Gマンションについては稼働率の低さから閑散としたイメージをどうしても持たれてしまうため、「できるだけ早くテナントを誘致する」ということが必要であると考えました。

そのため、日当たりの悪い1階部分を他の階よりも賃料差をつけたり、タイプ毎に賃料差をつけ、各部屋の特徴出しをしました。営業活動を繰り返していくうちに人気・不人気の傾向が分かってくるので、人気の部屋を目立たせ、残り○部屋といった情報を周知させながら、沢山ある空室の中で希少性を出し、稼動UPのスピードを上げました

リニューアル工事

このリニューアル工事については2つの効果を想定して実施を計画しました。

  1. 物件のグレードアップ
  2. 空室である理由付け

物件のグレードアップ

Gマンションは竣工から約20年経過していたため、室内設備の入れ替えや共用部の工事が必要な時期を迎えていました。そこで、内外装大規模リニューアル工事など必要な工事を一気に進めていきました。

物件の「顔」となるエントランスやポスト周りをリニューアルすることで、Gマンションに清潔なイメージを与え、室内設備をリフォームすることで入居者の利便性を高めGマンション自体のバリューアップを実施しました。

空室である理由付け

リニューアル工事をしたことにより「空室である理由付け」という副次的な効果をもたらし、これまでの稼働率の低さによるデメリットを解消する一因とすることに繋がっています。

また、一気にリニューアル工事を進めることによって、仲介業者の記憶や印象にも残りやすく、お客さんに紹介する際においても「大幅にリニューアルしたばかりなので一度見に行きませんか」とアプローチしやすい状況を作り出すことができました。

これらのリーシングやリニューアル工事の結果、本格的に募集を開始してから半年程度で稼働率を85%程度(26部屋成約)まで向上させることに成功しました。

3月末までに稼働率100%を目指して現在もリーシング活動に励んでいます。

足を使った営業とリフォームノウハウの蓄積

ここまでのリーシングの成果については大きく分けて2つ考えられます。

  • 足を使った営業
  • リフォームのデザインの蓄積

リオのリーシング活動は「賃料を決めて、レインズに登録して、仲介業者にFAXを流して終わり」ではありません。地元の不動産会社へのヒアリングや物件や周囲の状況を実際に現地に足を運んで行っています。今回のように、苦戦が想定される物件に関しては「どんなお客さんが多いのか」「どのような条件を希望しているのか」「なぜ、検討してもらえなかったのか」といった情報を拾い集め、様々な手を打っていかなければなりません。

Gマンションのエリアは、口コミが物件の意思決定に影響を与えていることが大きいのではということから、入居者の方に友人や知人を紹介してもらえないか依頼することや、近隣の商店街に物件チラシを置かせてもらえるように営業したり、地域行事の際にチラシを配布したりと地域密着型の営業を行っています。実際にここから反響が来たという数字は数少ないものの、「そういえばチラシで物件のこと見たことあるな」「誰かから聞いたことがある」という効果が、物件の稼働率向上に寄与していると考えられます。

これまでに1世帯4人としても、現在まで約100人前後の人がGマンションに引っ越してきたと想定できます。それは、Gマンションだけに影響する話ではなく周囲の各施設にも大きな影響を与えています。

具体的な話でいうと、前述したようにこのエリアは車社会です。Gマンションの敷地内駐車場だけでは補いきれない部分が多数あるため、駐車場が不足している場合は周囲の駐車場を紹介しています。そういった地場の不動産会社との連携があるからこそ、Gマンションにお客さんを紹介してくれたりと、お互いに良い関係を作り出すことができ、結果Gマンションのリーシングにも活かされるという形になっていると考えられます。

また、リニューアルのデザインや手法についてもリオ内には豊富なノウハウがあります。それは、これまで様々な物件を手がけてきた経験の賜物でもあります。

これは、地域の不動産会社ではできないリオの強みの一つであると言えます。日々、進んでいくデザインや技術、または流行を多種多様な物件管理を通して感じることができるリオだからこそ可能であり、それをエリアの状況に合わせてアレンジすることができることは大きな強みです。

地方の物件だからデザイン性は求められていないというのはない。
本当にそうでしょうか?ただ単にそういった物件がない、あっても新築の物件しかないというのが現状であるため所謂「普通の物件」を選択しているだけなのではと考えています。そういった中で、築20年程度の物件でも需要に合ったリニューアルを実施すればテナントを誘致することができると考えています。

今回のリーシング事例は地域性の高いエリアでも「足を使って」情報を周知・収集できていること、Gマンションを周囲にはない物件にリニューアル(バリューアップ)することができたのが大きなポイントであると感じられました。

会社名 株式会社リオ・ソリューション
会社URL 会社HP:http://www.rio-corp.co.jp/
仲介業者様向けHP:https://rio.bukkaku.jp/
所在地 〒100-0014
東京都千代田区永田町2-12-4
赤坂山王センタービル
TEL / FAX 03-5156-8888 / 03-5156-8886
取材対象
Gマンション
g_mansion 株式会社
リオ・ソリューション
嘉野 様
kano

編集部より

ReDocS Blogでは、不動産賃貸管理の成功事例について取材をさせて頂ける企業様を募集しています。

リーシング活動における成功事例や滞納テナントへの督促対応、リノベーションや改修の提案によるバリューアップ、資産コンサルティングなど不動産や賃貸管理に関する事例を取材させて頂き、本ブログ内で掲載させて頂きます。

【お問い合わせ】
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