「ウチの物件のご紹介をお願いします!!」
自社（自己）管理の賃貸物件を各仲介業者の方へ紹介の営業に伺うシーンがあるかと思います。しかし、ただ漠然と物件の紹介を行っているだけでは、なかなか仲介業者の方に積極的に紹介してもらえるのは難しかったりもします。
今日は、仲介業者への営業について解説していきたいと思います。
どうして物件紹介はきちんと対応してもらえるのか。
物件紹介に不動産会社を訪れた際に、商談などでよっぽど忙しくない限り、物件資料を受け取ってもらえてそれなりに話を聞いてくれます。これは、一般的なBtoBの飛び込み営業において珍しい光景です。よっぽど向こうに興味があったりしない限り門前払いになるか、とりあえず資料を置いていくかだけになってしまいます。ではなぜ、仲介業者の方は営業に対してきちんと対応してくれるのでしょうか。
それは、「物件情報が自分たちに必要な情報」だからです。
多くの不動産仲介会社は自社物件ではなく、他社の管理物件を仲介という形で契約を締結してその仲介手数料でビジネスを回しています。そのため、物件情報は大切な「商材」であるため、「賃貸物件の紹介に参りました」と一言いえば誰かしらが対応してもらえるのです。
ですが、基本的な募集条件や簡単な設備の説明といった物件情報も基本的には一度聞けばわかる部分があります。そのため、毎回同じ情報ばかりだと対応はしてもらえるものの内心では「知ってることばっかりだな」と思われてしまいます。では、どのような情報を仲介業者の方は求めているのでしょうか??
仲介業者の人が求める情報はなんだろう??
仲介業者の人が求める情報は大きく以下の2つに分けることができます。
- 新しい情報
- 物件を決めるための情報
新しくて新鮮な情報が欲しい
不動産の仲介業者の方は常に新しい情報を求めています。現在流通している物件に今対応しているお客さんの希望にあった物件がなかった場合、「エリアを変えて紹介する」か「解約で新しい物件が出るのを待ってもらう」かのどちらかになります。
後者の待ってもらっている人に対しては、その人を繋ぎとめておくためにも定期的に物件情報を紹介し続けなければなりません。そのため、仲介業者の方にとって新しい情報を仕入れ続けていくことが大切であるため、管理会社側からの新規募集や空室情報、募集条件が変わった物件の情報を求めています。
どうすれば決められるのかという情報が欲しい
もう一つは、「どうすればその物件を決めることができるか」という部分です。その物件を見たことも案内したこともない人が多数であると考えられるため、「どこを推して紹介するか」「どうすれば案内まで持っていけるか」という部分がわからないということも多いかと思います。
その物件には、「どのような客層が当てはまるのか」「内見に行ってみようと思ったポイントはどこだったのか」「どうして申し込んでもらえたのか」という部分を物件情報と一緒に紹介すれば、類似のお客さんが来店した際の営業トークとして活用してもらえるかもしれません。その情報で申し込みを取得することができれば、その営業マンの方と継続的な関係が築けるかもしれません。
「紹介」なのか「ヒアリング」なのか
どうしても新しい情報がない場合に、何度同じ情報の紹介を繰り返してもさほど意味はありません。そういった時に必要なのが「ヒアリング」を行うことです。
「この物件に申し込みがなかなか入らないので、募集条件を変える提案をしようと思っている」ということを説明して、物件の賃料相場や来客するお客さんについて、対抗物件は何かという部分をヒアリングしていきます。
もし、この物件が「◯◯円下がったら決まりますか??」や「広告料2ヶ月にしたら決めてくれますか??」「フリーレントってお客さんに響きますか」など、こちらでいくつか仮説立ててから聞いてみるとまた違った角度から話ができるかもしれません。その際に、「もし、本当に募集条件変えることができたら決めてくださいね!!」と仲介業者の方も一緒に当事者として巻き込んでいくことも大切です。
「言ったことを本当にしてきた。」
となると、その行動力を評価してもらえて積極的に自社の物件紹介に動いてくれるかもしれません。
まとめ
- なにか新しい情報を持っていく
- 当てはまりそうな客層など、対象の物件の決めるための情報を提供する
- 新しい情報がない場合は、近隣の賃料相場や対抗物件についてヒアリングを行う
- 仲介業者の方も巻き込んで一緒に成約に向けてという頑張る。という協力体制をつくっていく
