きちんと押さえておきたい空室募集(リーシング)業務の手法まとめ

不動産会社にとって重要な業務の一つである空室募集。今回は元付けのリーシング手法についてまとめています。

空室募集(リーシング)業務の手法まとめ

賃貸マンションを運営していく中で重要な業務の一つが「空室募集(リーシング)」業務です。どんなマンションやアパートでも必ず、入居者の入退去は発生します。空室になった際に、いかに早く入居者を募集し、契約できるかが投資効率に対して大きな影響を与えてきます。

ここでは、空室募集(リーシング)業務の手法を一挙紹介していきます。

物件の元付け担当者が行う営業手法一覧

レインズへの登録

客付け業者の99.9%が必ず見る不動産取引情報提供サイトのレインズ。客付け業者が自社サイトやポータルサイトに情報を載せる場合、まず、レインズで元付け業者に対して募集状況を確認し、物件情報を掲載します。つまり、レインズに掲載されていない物件は全く募集がかかっていない状況であるとも言えます。テナント募集(リーシング)業務の最低限のラインが「レインズ登録」です。

客付け業者への訪問営業

賃貸客付け業者の店舗へ直問し、現在募集中の物件の紹介を行う。ここでは、自社の取り扱い物件をエンドユーザーに紹介してもらいやすいよう、自社物件の特徴や強みについて紹介・説明していきます。また、訪問した際にエリアのマーケット情報や競合物件の募集状況、近隣の募集相場などのヒアリングを同時に行っておくと、オーナー提案の際の材料や募集戦略の参考になります。

マイソクの作成・配布

マイソクとは、アットホーム社が提供している不動産業者向けの物件情報会員(不動産会社)の店へ定期的に物件資料(図面)を届けるシステムの通称ことです。未だに紙媒体が中心な不動産業界では有効や営業手法の一つです。ネットをあまり見ない客付け業者やなかなか足の運びづらい客付け業者に対しても情報をとどけることができます。募集スタートや募集条件が改訂されたときタイミングなどで行うと効果があると考えられます。

募集看板の設置

壁面や窓面、垂れ幕や立て看板など、その物件の敷地内に看板を設置して、募集していることを周知させることができます。店舗物件などでは、エリア調査にきていた店舗開発の担当者の目に止まって直接問い合わせを受けることもあります。注意点としては、物件にあった看板を設置することです。ハイグレードなマンションなのに看板がベタベタと貼ってあったり、物件イメージにそぐわない看板は逆効果となってしまいます。

一斉FAXの送信

自社で持っている業者リストを利用して物件資料をFAXで送付し、周知を広げます。ただ、客付け業者のもとには毎日大量のFAXが送られてきているため、担当者の目に留まること無く破棄されることもあります。そのため、「読んでもらえる」物件募集資料を作成することが大切です。

一斉メールの送信

担当者へのメールアドレスを知っている場合は、個人へのメールで募集についてアピールすることは効果的です。FAXとは違いメールではデータで送ることが出来るため、募集資料だけでなく、物件の写真などのWeb掲載用の写真を同時に送付してあげると客付け業者にWeb掲載してもらえる可能性が高くなるかもしれません。

オープンルーム・内覧会の実施

物件を紹介してもらうためには、その物件について知ってもらった方が有効です。オープンルームや内覧会を実施することによって実際の物件の雰囲気や募集している部屋を見てもらい、イメージを高めてもらいます。また、来場していただいた際に、対抗物件や該当物件の強みや弱みなどのアンケートをとれば物件の募集戦略に役立ちます。

ダイレクトメール送付

ここまでは、主に客付け業者へのアプローチ手法を記載していましたがエンドユーザーに直接アプローチすることも重要です。ターゲットに成りうる層を設定し、ダイレクトメールを送付することで反響を狙います。

ポスティング

ダイレクトメールが業種で選定するのに対して、ポスティングはエリアで選定をかけます。読まれるまでに捨てられてしまうパターンが多い手法の為、いかにエンドユーザーに読んでもらえるデザインや文章でアプローチする必要がります。

テレアポ営業

賃貸マンションの営業ではなかなか馴染みのない手法ですが、オフィスや店舗において、テレアポによる移転や新規出店のアプローチは効果的です。その場での申し込みの取得というより、アポイントメントの取得や資料の送付ということがメインの目標となるでしょう。アポイントメントや資料送付に成功した場合はマメなフォローを行っていくことで、その時に申し込みや成約に至らなかった場合でも、エンドユーザーの移転や出店のタイミングで声をかけれるよう見込み客の確保につとめます。

エンドユーザーへ飛び込み営業

テレアポと同様、直接顧客となりうる企業や店舗に飛び込みで訪問し営業を行います。上手く、担当者とつながることが出来れば見込み客の確保につながります。テレアポ同様、成功率が低い営業活動の為、根気が必要となってきます。

個別Webページ作成

売買などではその物件の個別のページが見受けられますが。まだまだ賃貸において個別ページが作成されている数は少ないです。ポータルサイトなどでは、どうしても定形のフォームになってしまうため、その物件固有の長所をアピールすることが難しかったりします。そこで、他社と差を付けるという意味でも個別のWebページを作成することの効果が考えられます。

ポータルサイトへ登録

多くのエンドユーザーが部屋探しの際に見るスーモやホームズなどの賃貸ポータルサイトへ物件情報を登録することは有効です。客付け業者が担当物件を掲載してくれているのであれば不要かもしれませんが、掲載が無かった場合、自社での掲載も検討する余地があります。もし、客付け業者が掲載してくれているのであれば、反響状況や希望内容をヒアリングすることで今後の募集活動につながる可能性もあります。

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