「どうしても空室が埋まらない！！どんなことすれば契約できるんだろう？」
賃貸管理業務の中で、家賃滞納と並んで問題となりやすい「空室募集(リーシング)」業務。賃貸経営における収入の大部分が家賃収入によるものであるため、部屋が稼働していないということは商品が売れていないということと同じ意味になります。以下に入居者が解約した後に隙間なく空室を埋めることができるかということが賃貸管理会社の腕の見せ所でもあります。
今日は、空室募集のキャンペーンについてご紹介していきたいと思います。
募集条件に変化を付けるキャンペーンを実施
アパートやマンションは「不動産」であるため、立地を変えるということはできません。また、内装工事などもそれなりの費用がかかるため、簡単にどんどん進めていくようなものではないでしょう。そのため、商品の内容は変えずに販売方法や集客方法で変化をつけていく必要があります。
賃料を下げる
アパートやマンションの空室を埋めるための施策として「賃料を下げる」ことは非常に大きな効果があります。1年以上の空室でも賃料をxxxx円下げたら1ヶ月も経たずに成約したということもよくある話です。
しかし、賃料を下げるということは物件の収益性が下がるということになります。売却目線が強い場合、総賃料の減少は売却価格に大きな影響を与えるため判断が難しいところです。所有しているオーナーの属性や意向をうまく汲み取りながら適切な募集賃料の提案が必要となってきます。
初期費用を下げる
もし、礼金を1ヶ月や2ヶ月取っている場合はその礼金を0にして入居者の初期負担を軽減します。物件によっては、敷金も礼金もない「ゼロゼロ物件」といった募集条件を設定しているものもあります。
一般的に賃料の3〜5ヶ月分の初期費用がかかると言われており、入居者としては大きな負担となっています。その負担を少しでも軽減することで他の物件と迷っている入居者を取り込むことができるかもしれません。
フリーレントを付ける
フリーレントとは家賃の「無料期間」を設けることです。キャンペーンとして、入居してから1ヶ月〜2ヶ月は家賃無料で大丈夫という形で入居者の家賃負担を軽減します。募集賃料は変わっていないため、仲介業者さんに「2年間の契約で割り戻すとこんなにお得」とうまく説明してもらう必要があります。
賃料を下げてしまうと入居後に家賃を上げるということは中々難しいため、家賃額はそのままで実質家賃が下がることをアピールして契約賃料を維持します。
広告料（業務委託料）を付ける
自らお客さんを集客して案内する営業スタイルではなく、仲介会社に自社物件を紹介してもらって決める形であれば、どれだけ積極的に自社物件を紹介してもらえるのかということが重要となってきます。
仲介会社の担当者とコミュニケーションを取って優先的に紹介してもらえるような関係性を作ることも重要ですが、全ての方に満遍なく行うことは難しいです。そこで、紹介するインセンティブとして広告料（AD）をつけて積極的に紹介してもらえるように募集条件を変更します。
成約時に選べるプレゼントキャンペーン
成約時に入居者さんに対して、家具や家電製品をプレゼントするキャンペーンを実施します。このプレゼントキャンペーンが集客に大きな影響を与えることは少ないですが、ある程度物件を絞り込んで比較検討しているお客さんに対して、最後の一押しをすることができるかもしれません。
また、家具だけでなく駅から遠い物件などであればタクシーチケットをプレゼントするなど、その物件の特性と入居者属性に合ったプレゼントを検討する必要があります。
友達紹介キャンペーン
不動産管理会社ならではの営業方法ですが、現在の管理アパート・マンションの入居者に友達の紹介を依頼します。実際に物件に住んでいる入居者であれば、上手く物件の良さをアピールしてくれるかもしれません。また、入居者には1ヶ月家賃無料・紹介者には仲介手数料など、両方にメリットのあるキャンペーンを実施することで紹介してもらいやすいように工夫を行います。
注意しなければいけないポイントは入居者の賃料と募集賃料を比較した時に入居者の賃料の方が高かった場合、減賃交渉を受けてしまう可能性があるため事前に確認が必要です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？この他にも「DIY・カスタマイズ自由」などのキャンペーンも最近ではよくニュースなど目にする機会が増えてきたように思えます。広告料やフリーレントなどリーシングのキャンペーンは出し尽くされた感がありますが、その中で新しい効果的なキャンペーンを企画・発案できた不動産管理会社は空室募集面で優位性を持てるかもしれません。
これから、人口の減少などでどんどん空室募集（リーシング）業務の重要性は高まってきます。いかに、管理物件に合った・入居者属性にあったキャンペーンを立案し大家さん（オーナー）に提案できるかという能力が必要とされると考えられます。
